近日，关于B2B平台的收费与不收费问题讨论得沸沸扬扬。一直以来，为解决收费模式问题，传统的B2B网站往往采用会员收费模式，只有收费会员登录后才能获取其他会员发布的商业信息。3 M3 w- t) w% O5 W: n9 w3 W& I
互联网是一个容易复制的行业，产品创新所带来的优势周期非常短，要想打败同领域内占据垄断地位的竞争对手，必须走一条可持续发展的新模式道路。 B2B网站平台一旦采用免费模式，势必对整个B2B电子商务市场造成强大的冲击，这种冲击能持续多久，B2B免费模式是否合理将是一个值得商榷的问题。7 V- O2 v9 Z' Y: M% o
免费与收费，B2B平台的变与不变: h2 ]* N2 P4 y' {+ d8 D8 Z
目前，大多数行业B2B活动手段和服务手段严重单一，在网上能看到的内容大多只有企业基本介绍，如果想与企业深度勾兑，只能通过线下举办某产品推荐会、或者买家见面会、采购会，如此一来，电商倒成了传统交易会的附庸，希望通过电商降低成本的企业愿景基本落空。/ S! `4 ^5 ~! u3 U0 x
这从某种程度上凸显了行业电商的普遍缺陷，即忽略了作为服务型网站最基本的职责追问――你是否懂得什么是工业品制造?你是否知道企业最关心的是什么?你是否明白企业最急切的是什么?0 L/ Y, R x* x1 X
以国内唯一专注于PVC塑料行业的B2B电商企业为例，PVC塑料网每年向会员收取3800元年费，这种模式对于一贯标榜资源共享和自由免费的互联网来说，看似走了一招险棋。1 O- F/ q" j+ ]% X& u5 h4 `6 c
“但这不能把问题简单到收费与免费的优劣对比。”业内人士称，比起销售抽成这种行业B2B惯用的“一单式获利方法”，3800元的会员年费更像是企业用钱对这个专业性和权威性极高的B2B平台投的信任票。3 F% } F2 h h( b
其实，这样的争议早已存在。早前“会搜”的免费阵营和以“慧聪”、“阿里巴巴”为代表的收费阵营就迎来了面对面的PK。然而能够压垮B2B平台的真的只是“收费”与“免费”如此简单的一根稻草吗?
& ^9 E7 ]' B( S2 a! ?! d7 H 在线平台作为维系“采购”和“销售”两端的天平杠杆，并非是将一个乡村集市搬到线上就完成了。尤其对于工业品B2B这一细分领域而言，重要的在 于如何为两端企业节约成本，迅速达成相匹配的交易才是企业真正关心的内容。而这正是B2B平台的核心价值所在，收费与否并不能真的成为企业对电商选择的理由。
& K9 K1 p2 K/ Z/ ^2 | 优质的供应商资源才是关键
: z- S9 ~; P2 w' `+ _ 对于B2B平台的免费模式是否合理，首先，我们需要回答的一个问题是“什么是B2B电子商务的关键”答案当然是“买家资源”。+ b# }; W7 Z2 X8 J7 J7 E2 z
实际的现实告诉我们，B2B的买家资源非常有限且增长缓慢。因此，有限的买家资源和庞大的供应商群体之间的矛盾将长期存在。
4 d" ?; Q8 l4 w, [" P 高质量的供应商群体和足够丰富的买家资源是B2B良性发展的根基。既然买家资源不可能在短期之内取得突破性的进展，那适当的放缓供应商数量的增长并提高供应商的质量是可行之道。B2B电子商务收费模式的合理性首先正在于此。& |8 h3 [4 O' ?/ }
对供应商进行收费，提高供应商的准入门槛，可以更好的保证供应商的整体质量。这不仅是保证B2B服务商收入来源的盈利模式需要，也是目前B2B买家群体薄弱的现状所决定的。$ O5 n8 T9 y$ v3 S+ G7 H" T
同时，优质的供应商资源也是保证买家数量增长的前提。对于企业而言，能否找到合理的商品和值得信赖的商品供应商，能否有效地节省交易成本，能否 有效的保障交易安全和降低交易风险，是买家决定是否尝试使用这个电子商务平台前会认真考量的问题。一个理性的买家，特别是大买家，是不会轻易在一个鱼龙混 杂的电子商务平台上进行采购的。
/ e, ], c" m2 j 零门槛使得交易风险增大5 ]" o9 T" l# d7 w) L
一旦B2B实行免费模式，这就意味着供应商的零门槛。这必将导致各种供应商群体的蜂拥而至，导致供应商质量的参差不齐，给买家甄别供应商质量带来更大的难度，促使B2B的交易风险不断增大，间接提高了B2B电子商务的交易成本。
0 r6 Q, V5 B! y- p 这时候，不仅是小型供应商，那些B2C和C2C的商家也会切入这个平台。为什么?因为零门槛，反正都是卖东西，B2C、C2C是卖，B2B也是 卖，而且B2B的平台上还能卖给传说中的B，卖给有钱的大企业，这更加诱人。所以，毋庸置疑的是，B2B免费之后，将会迅速赢得庞大的供应商群体。 q( A. a( E' i* Z8 I
但是，这样的B2B平台，即使供应商再多，也只会造就虚假的繁荣。就好比集贸市场的喧嚣景象，人头攒动，你争我吵，吆喝声一片，很多人却无从选择，无所适从。
% o0 F# Z( z0 r7 m4 [: a Q B2B是企业的主，形象地说，她是给那些能够花得起钱在咖啡厅里谈生意的人服务的，而不是街上摆地摊的小商贩。B2B一旦做成了集贸市场就不是真正的B2B了，那将是B2B的悲哀，让人叹息。
9 d, C s2 \+ u, n$ i0 R 个别B2B收费不合理 不代表B2B收费模式行不通
- o. k! M; r9 D/ i. g9 f" g 总的来说，B2B是一种企业行为，收费的好处就在于可以提高参与者的准入门槛，通过自动筛选提高用户质量。; V7 v! @( p; s! O* i
近年来，随着阿里巴巴和慧聪等电子商务网站通过网站优化，让大量的商业信息通过公共搜索引擎即可被检索，并且通常在搜索结果中可以获得好的排名，这些B2B网站充分利用搜索引擎推广策略为会员创造价值，反过来又吸引更多的会员加入，形成一种良性循环的机制。% p& I3 z9 M) [
当然社会中不排除个别B2B平台用低效果卖高价值，这也值得企业在选择平台推广时需要理性地思考到底值不值。B2B的会费要看平台在行业网上贸易中的重要性，至少从目前来看，B2B的免费模式是不可行的。" ~" W* F" |5 g; G
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