出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情
7 t' W1 O4 G) E' E. x! _, I: A况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握
& a- w, u" v3 t5 ~9 @) N j谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：+ X9 v k: p- T2 z
多听少说
# S+ J9 o+ T- J- o 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况
* h' k7 M k* z& N8 _' N+ L，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意% E5 [! ?' u3 L/ o2 B# h
听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判* D" o8 o9 M' h7 T5 e3 E0 e- w( J
的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对
' s+ ~: n: J/ e' w+ Y& E方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重
7 ]5 P1 A# \1 |/ @8 q要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口
1 ~' X! P: J( l( w1 x$ ^商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力" c3 l6 ~/ b. S B& i7 x u+ t
，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要
. D+ p6 u& S* v/ H尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方
4 s8 s, E# W0 U( d. i多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
5 p; S: u3 l* f3 T 巧提问题" `4 c( U; I& Z5 l+ ?5 ?
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证
( ?# v2 a$ I$ ]& r! w实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题
# \# P/ s6 V5 E5 ^/ C）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell : m7 ]3 m7 z. i& O' h$ r
me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们0 X1 g2 \' T( z. b' ]$ t
要把重点和关键问题记下来以备后用。% g3 Q' B$ p* O9 [: E/ S
发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步& V$ h0 ~8 |/ [" ] ?
，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他
2 i; |* A; V0 i/ {) E& C( ]1 B们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”; o; O7 r# ^: z9 u
这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不9 H5 |( p/ f) \7 @% a' _% r
同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem
7 t$ n/ A b, T' M1 Y/ F- \% {3 s”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意
2 o9 J1 j3 b4 Z) v# Q+ u3 v% r，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是
' C u8 q3 t' p% |“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。1 D- [' E0 B5 S- U9 v: \. ]8 ]
使用条件问句& W. u; y) n. U" A4 ]3 ~1 }/ p/ K* Z& i
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探
- |& E, F0 y" }6 r+ V性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。* f$ c* `2 G: \& a6 A- O
条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是7 r, T1 R2 D& A2 d# Y; H0 t6 \3 D
特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：1 D1 @! M3 z' V: \* ^
“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your
. H* @6 Z: |3 }- \+ ]specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特9 y" j* f" K1 f' ?" A! ^1 X8 k
殊优点。! t( U K* A' h6 c1 j( H
（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有" s; U( Z$ a. ] \( t& d" S5 L
当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方
, L4 F# s/ V) v' _7 a, L作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
7 O5 ?7 k6 k2 y, w+ p/ e+ f9 @1 E0 z （2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及
: B5 k, O8 K% [ m时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a two-year contract? o. S- k. v/ L8 L. w0 U$ R
Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“We # v; y( b9 [) b# L: a' L' U
would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year
% U0 _/ P9 ~8 Q$ b8 Q9 gcontract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮! a6 _1 J9 m) D+ j2 m
助。www.we.comgt.com: M1 j, z5 j4 g% q
（3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方
N& V% e8 l- {, {作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共
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同点。. g- X. Z8 M/ `1 l6 u
（4）代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴
7 C) ?5 [ _) _) w7 C6 z8 {6 [6 r6 n尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当
- l2 H1 T9 p( S" N- @3 j对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Would you be willing to / S! \& ^# g# R1 c# I
meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费
# l. t- O) L) O! X0 x用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。
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