出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情
I3 z4 k9 R" b: h% _) F4 N况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握# V& g; D1 `+ k( Z) t% p
谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：' g) [- w+ S" R9 }+ O3 K
多听少说, X6 K+ q! `) m9 f y/ t
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况
. {4 M1 y; T0 S7 b( W; }/ y，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意- o& M4 p m5 r1 U
听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判
2 p7 W4 l! H, y) H6 W# H/ }的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对2 i8 D! q& \, J' i4 Q1 V
方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重
, ?: I; k# F" _8 g要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口
r- e- Q" |7 l& t商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力
; V1 A) [# E: t9 n: L5 T，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要
$ f4 C7 e% e( t% Q尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方4 ^% L' O& g& W# O! ^
多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。! [+ F+ b0 I& u3 n4 s
巧提问题
/ x. r$ o+ |% A' L3 G 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证+ D! M9 G; j: m2 R2 y/ B9 W' |
实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题" Y/ i& y. P; J3 B6 H% D. ~
）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell 6 T: P) M3 |+ Y' l! g0 Y$ o7 j
me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们
4 E. [& Q; H$ O' u6 D! v要把重点和关键问题记下来以备后用。
6 t' k( n2 M* N. f1 x) h6 I 发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步
; d. `$ d1 b" G+ ~& L9 L. m，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他6 s7 Z& s3 s- b, T; m$ R& C
们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”4 X! y/ c4 k* c- V3 O+ A; t
这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不
+ K } f' W% |& F9 d+ f同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem, L# L, n* T0 v
”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意
' P6 w- w" z1 |，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是3 `$ U' x+ E+ c5 z; G4 v
“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
7 v8 t6 j( Y- V, K8 e2 N& M 使用条件问句
$ S5 \+ F: a7 H# C+ x 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探0 r! g) ^/ D. Z0 T8 b# ]5 s
性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
, W9 P( q# f( e) P9 w1 |0 N 条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是
% T: O, J! D; G N5 {8 X特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：
, R. _) a. r& n8 E“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your
' p) X0 }* E0 Fspecifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特+ ^! l3 Q& u) H0 t& f
殊优点。3 y& y9 p* y, _
（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有9 T* |( i3 K. M2 m0 v8 A# ^
当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方
4 [6 C, G( b8 v- `作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。" J, @/ X) W1 D; p
（2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及0 {# A- V/ S5 S# R1 V3 ^) k; q8 U: J, e
时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a two-year contract?
2 L+ N' L* C+ p4 r* wWould you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“We
% A c! N( p# B9 N( A7 Zwould be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year
' a9 i# {" d+ |contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮0 Z) i& N, ~! \
助。www.we.comgt.com
$ U) ~: l4 Q8 Z G6 p. p) w0 z （3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方
5 m: W1 C3 Q: S$ @6 ^ V/ g作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共
5 l2 P& J* H% t' V) h9 Nwww.we.comgt.com# r+ E, K: [* v1 }
同点。
/ `: ~; }! d( O/ N5 t （4）代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴. E- x; a; i. y* R( u4 s, ]
尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当
0 G& t$ r7 L% e5 d3 e对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Would you be willing to
~, T) r( Z/ O, W, ~' pmeet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费9 R% r' u/ L `9 s5 O) r( z
用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。
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