出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情& ~# |6 j& o [' }
况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握- c8 S- g, E5 D. G
谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：+ a7 J7 H$ s3 p- ^0 a9 N7 X
多听少说
* c1 o6 K; y/ O+ m$ b- w3 N 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况: G0 [! {; V& R! ~$ u) Z& ], p
，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意
7 w% [' `* S7 L听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判7 |8 [2 ^ \- y5 H( r
的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对8 z* D9 X) O6 B! Z" {
方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重
; O, [ o% j" h, b6 ~' |; i- E要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口
F6 k7 ?# N, _" L商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力5 m: Z# v* r) G# H- p% Q
，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要; X% f$ i4 W/ z* C4 v: U* L
尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方
% [ |/ I2 g) B ?2 W多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
* X% B0 A2 w; J5 X" H 巧提问题" ?. }! v, j5 R' L+ I! @
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证
2 |, Q% ]. Z D( P T0 [实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题
! n" W$ ]: o P+ k）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell
+ j& _. ^- f0 h; H; [me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们
- X% N8 M( f3 F/ ?3 \要把重点和关键问题记下来以备后用。
- S5 f$ k3 @2 U 发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步
/ R9 I5 G( [- X% w1 R4 G6 ?8 Z: Z，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他
! f' |* n: o" C7 @6 V* n们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”
9 g1 F/ d1 s$ j这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不
0 n. G& k0 Y- f( N& {同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem* y- B) Q) G% H6 a; E
”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意
# `0 x) L; q( |" K0 c- [" T; ^9 S，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是
4 p" D* y' r. y9 g6 |; A, c6 \“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
5 \2 R! v( o# P; V" {' d 使用条件问句7 S' y( w6 g8 M3 }: ^# |3 Y. V* s# N
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探
1 f: R5 q: g* Z( h性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。/ F& g7 d- k; k/ |2 ?9 ~1 _
条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是( D; w g6 i/ m' O. q q' Z1 n
特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：
! a: I* A' V0 q% j. m2 t3 R* y. @“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your
, g9 O; k) b% Dspecifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特
4 b# ^$ ^$ X4 H0 R: a殊优点。
: ` Q( T$ W6 L5 ?6 P3 |* \* u5 U （1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有
& u8 b* t+ E- V当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方
8 t1 V$ f e) e: g& p% d n' |作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
}0 M/ c9 ^- ]! I8 p （2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及: t1 S# J5 }! U1 @
时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a two-year contract?
& ^& z8 z, ]# E9 [Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“We
+ Z3 E5 T9 R2 s0 Ewould be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year ( j' a2 d* w- x; C
contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮. E# s1 a# S0 B, l5 V
助。www.we.comgt.com- c9 s5 ^8 e9 @8 Z0 P) I" N
（3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方% W6 s. N9 a) i1 V0 f% M8 p
作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共1 ^$ Z7 t& ]) m# X: x, g6 O8 C Q
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同点。
/ p/ q$ u9 J- F- W （4）代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴* N3 y) L) _9 c( Q; f% t4 u; E+ w
尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当) u5 U0 e+ s2 G, R# R i7 i
对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Would you be willing to 6 `5 w3 {( j' f& B) T$ B
meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费
0 j1 Z( \ W* v& {. q, Y用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。% s$ c8 Z+ k4 R4 ~7 r
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