一、简洁地表述自己
$ E6 {) P4 g- [# M1 q! L+ P业务员是一份以谈话为主要形式的工作，所以，简洁地表述自己的意见是业务员的重要表现。洽谈一是无论进行什么内容的会谈，你都应该注意循着客户的眼睛说话，可以要求他下订单，也可对他的不合理的条件直言不讳，或是商定下一轮会谈的时间、地点；二是对于重要的事务应在几分钟以内很简要地说明，尤其是与客户意思截然相反的意见，应长话短说，尽快结束有关这个话题的谈话，有利于保持谈话的友好气氛。
# h% j* D% ^) i# y' x% u如果不能在每一次约定的洽谈中取得一些进展，或作出某项决定，从而陷入冗长的会晤之中，浪费时间与精力，除非是为了生意上的策略而采取的拖延战术，否则，对自己或对他人来说都是一种极大的浪费。
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二、采用心理劝导策略
3 D- J, n4 F) Y" z% `+ d+ ~心理劝导策略是业务员在与对手洽谈对应采取的方法。它是通过规劝引导的方法影，对手，使其改变态度和行为的策略。这是谈判中最普通、最直接和最主要的方法。: l) ^3 c+ s O$ f; L- C [
1、自然劝导法
% `$ b% k( D- X) B这是指在劝导中采取顺乎自然的方法向对手讲述自己的主张、观点和态度，使对手有概括性了解。! s2 i- G1 n. Q0 ]4 r: h* F
2、冲击劝导法2 G U8 b( k9 n2 J# c( ~
此法与自然劝导法不同，是针对具体的对象、观点、意图等采取“全面压上的冲击性较大，集中精力解决某一问题的方法。这种劝导往往带有批评和否定的成分，所以要做好充分的准备，用词不能过激，要简明扼要迂回进行，同时要注意业务谈判的态度，以免让对方产生蔑视或不被尊敬的心理，致使谈判出现感情裂痕。
Q V3 ^$ L* J# Y6 ~3、含蓄劝导法
+ N6 m# n& J' o/ v通常是在不宜明确表达某种意图时采用的一种含而不露、委婉、隐秘的启发式方法。此方法在表达自己意图的同时能给自己留有回旋余地，以免被动。还可使双方气氛融洽，避免出现僵持尴尬的局面。但在运用时要根据业务谈判对手的情况有分寸、有尺度地把握时机和火候。
, @6 c$ D6 B: s4、明确劝导法
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顾名思义，是观点明确、直言不讳地向对方提出要求和见解的方法。一般在知道对方已有了明确意向，只是尚未最后定夺时用明确劝导法使其早下决心。这种方法有利于利落快速地处理问题，节省时间并提高谈判效率。( W4 g) i$ @7 ~, @! W; M) c4 H4 W3 y
5、逆向劝导法2 Y. w% U! L" }6 Q6 O y* J) V
这是在业务谈判双方实力相差较大的特殊情况下，弱方对强方劝导的方法。弱者在困难面前利用逆向劝导法使对手疑虑，进而产生自我怀疑乃至有所醒悟，直到最终双方达成一致。但这要看逆向劝导的对象胸襟是否开阔，作风是否严谨，如果其一味地恃强凌弱，以大欺小，逆向劝导法也不会发挥出太大的作用。
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: I1 v: g+ R, ` Q) r9 S三、灵活处理谈判中的困难& ~( x% b1 s: m# Y8 d
业务员开展业务工作时，总会遇到一些这样或那样的困难。业务员应采用恰当的方法，灵活处理这些困难。
: i) E' w; s+ n: ]+ v9 x0 L) s$ N$ c( M1、买完再谈的方法
$ P* z* L" G% q M商业交往中，许多买主都喜欢谈妥后再购买东西，这在商业上是一个好方法。不过，作为业务员，有时先买再谈效果反而会更好，不论你是买主或者是卖主，对这两种方法都不能有所偏爱，两者都必须灵活地加以运用，否则也会给自己带来不小的损失。什么叫先买再谈法呢?所谓先买再谈，是指由买主提议先和卖主签好合约，但必须由卖主先垫出一分押金。而双方同意在未来的某个特定的日子，完成该项交易。5 e7 Y+ M8 D T9 W9 [, T
许多业务员比较喜欢在工作开始前，就先完成交易，因为买主一旦承诺后，就不大容易毁约或者更改合同了。时间、财务和心理上的各种束缚，都会使得买主难以改变原先的约定。所以，尽管他仅是一个暂时性的承诺，却已使买主无法动弹了，这样的交易方式对双方都有益，特别是在碰到下面的几种情况时，买主更应采用： d+ P, h; k# [
（1）在没有时间谈判的时候。: m% W# o+ ~+ J+ e
（2）如果买主认为卖主的价钱还算便宜的时候。
- n9 e) i6 e. {/ T: q+ p d（3）买主了解卖主的背景或用意。& @- @* y: P& w8 d O3 x: m" \
（4）当卖主害怕失掉这笔生意时，诸如以后可能会有供过于求的情形。4 X# x) v: c5 r, ]; V7 I) b+ u
（5）由过去的资料显示，卖主不会欺骗买主的。
* P& @, x, H9 X( e' ^8 o& t（6）除非这个工作已经做好了某个程度而又能估计时。
2 P/ P2 M9 F9 \" z, J/ w（7）如果以后的竞争会比现在更激烈时。
3 J: e( K- Z# Y& M2、在谈判中寻找替代的方法
+ K L$ l- b* b( j3 ~业务员谈判时常可看到，买卖双方通常都会为一些鸡毛蒜皮的小事而相持不下，双方的交易也就自然而然地陷入了僵局。其实，这个现象本身并没有什么错误的地方：一个卖主如果觉得价钱不适，当然有权利停止交易；而一个买主当然也可以利用这种僵持不下的局面来达成他的目标。所以，我们要讨论的只是那些诸如由于双方性格的差异、本身的面子、公司内部问题和上级的关系等因素所造成的僵局。9 \4 g& e. i) d8 O& ]2 _5 A; w
怎样避免或者打破这一类僵局呢?下面为业务员提供了15个可行的替代方法：- M9 W% j) c# J9 W: y6 v6 V! R
% W9 g& Q0 b- V7 |- D（1）改变付钱的方式。一次付了或分期付款，或者其他不同的付款方式。只要所付的总体一样，什么方式都没有关系。7 x3 M8 U% ?- X- O3 X
（2）更换商谈小组的人员或领导者。# t! V, [2 c! c2 N. K; q7 \
（3）选择商议的时间。例如，彼此约定好再商议的时间，以便讨论较难解决的问题，因为到那时也许会有更多的资料。" g; ?; [* ?9 U2 R+ r% [
（4）改变冒险的程度。愿意分享未来损失者的利益，可能使双方重新开始谈判。+ S. X- d& D* m
（5）改变已经预定的目标。3 n( l( e$ i5 a. l2 [% _
（6）改变售后服务的方式。例如，建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。7 {- Q# o7 X8 R$ h/ `' J
（7）改变交易的形态。使互相竞争、对立的情况改变为同心协力的团体。让交易双方的老板、工程师、技工彼此互相牵扯，一旦扯入了问题，便不得不共同讨论谋求解决的办法。
" s/ y0 K* D" J+ F6 N W/ K6 U3 Z9 K（8）改变合约的形式。9 r; z( j4 G/ [0 P3 U# `
（9）改变百分比的基数，例如基数较大，百分比较小者和基数较小百比较大者互换一下，可能会使事情更容易谈判。( u5 r) C7 e2 Q$ Z W" z
（10）找一个调解的人。! I- Q/ ]3 c3 ]% g6 w% ~+ _& f
（11）安排一次高阶层的会议。
* N, [3 c0 V' s! [# \+ D# ?0 o（12）让对方有更多的选择余地。0 X8 g" ]8 R# B' o
（13）特定一些规格或者在条件上稍作修改。( t6 [" e: {6 `( w9 }! D2 |
（14）设立一个由双方人员组成的研究委员会。/ w; [3 u- ~ o
（15）说些笑话，缓和气氛。" R# Y; t2 e. ~" d+ e1 ]3 W
对业务员来说，这些方法所以行得通，是因为它们能使对方再度开诚布公和我们商谈。这些方法就好比破冰机，创造出一种新的气候和气氛。僵局一旦打破后，一些新的方式就可以继续施展出来。令人惊奇的是，新的解决方式居然比原来的好得多。5 r; @, W8 D4 y' f$ t' @
人们碰到僵局时，常会迟疑不决。应该立即采取主动呢?还是等待对方采取行动来打破僵局呢?常识往往告诉我们，应该由对方率先采取主动。可是问题在于没有把握时他一定不会采取行动。僵局的持续会给对方带来很大的压力，即使对方不采取主动，心里可能非常想让你这样做。因此你所要做的就是，事先想好如何说，如何做，用一种既能保全面子又能打破僵局的方法，使对方愿意听从，让谈判能够再度开展，如果我们能在僵局完成之前，便早有腹案，就更能处理这一类的问题了。. \# n z8 b& x/ p
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