跨境电商平台, v& o3 G$ R+ }0 [+ Y& ]& D: P
: f. [- \* w( \4 T- d: K 对于传统外贸企业而言，转型做跨境电商就是一场惊心动魄的冒险之旅。在这场千万家企业竞相奔赴的大潮中，起家于福建龙岩漳平的德诺林业，仅用了3个月时间，就在亚马逊美国站大放异彩，单品排名跻身前十，频频现身新品发布榜单。
/ E- e* h/ S( V% F2 o" t 今天，我们有幸邀请到德诺林业跨境电商运营总监Steven，请他亲自讲述这段惊心动魄的转型故事！
' C) y3 ~- v9 R Steven："我的个人经验，对于传统的工厂或者工贸一体企业来说，要想成功转型做跨境电商，必须具备：扎实的品质、品牌化的战略、经验丰富的运营团队和产品团队，同时要有数据思维，并坚持长期主义。"
% `6 P' S; X$ I U 转型篇
* j! O+ w2 c7 u7 h* e 从亏损上百万，到销售额破亿" z$ @: c, @" q
德诺林业是一家做了几十年传统外贸的企业，21年开始做跨境，前三个月就交出了80万美金营业额的成绩单，新品做起来速度很快。$ |- a. w; Y7 h& w% C
Steven：”当时我们做了很充分的准备：2 }. o2 i0 I9 o
1.从自身来说，我们有传统外贸线下的优势，所以在品类方面调研做得很足，清晰地了解类目的销售体量和价格趋势，库存规划也比较精准。
. {( t) \3 Z% x/ Z8 m( ^* A6 Q 2.从运营的专业度来说，我们每条Listing打造都非常用心，在五点描述和视觉创意上花了很多工夫，最大程度地获取点击率、提升转化率。- n4 l( N& I# ?) E
3.从官方资源的有效利用来说，亚马逊的官方工具一定要用起来，我们当时第一时间就加入了VINE计划，有评论之后，对新品采用促销方案和广告方案的组合打法，这才快速实现了新品上榜的目标。“
8 L! ^5 |2 h( K# F; J5 d 这么亮眼的成绩，给了电商团队非常大的鼓舞。但是，德诺林业不久就发现其在“选品”上遭遇了重大挑战。由于过度自信工厂多年积累的外贸产品制造经验，团队认为原来采用的高价木材材质必然会受到消费者的喜爱，但却忽视了这种材质不耐阳光暴晒的缺点，导致部分产品在交付之后出现开裂等质量问题，使用户评分急剧下降。. x( B6 M6 Q/ t$ W2 F4 o+ z4 l
然而，当他们还没从第一个困境中挣脱出来，随即又踩入第二个“坑”。在获得大量电商订单之后，为了降低运输成本，产品零部件被拆分得很细，且没有配置适合“手残党”的详细安装说明书，与终端消费者的动手能力不匹配，这又进一步导致了评分降低、排名下滑，造成订单量下降。* A6 M. \ E- f, _5 a4 Y5 i
Steven：”三年来，我们已经从最初的亏损上百万，到现在实现了跨境电商销售额破亿。整个转型过程经历了种种艰辛。“! g" ^4 i! S/ h
转型第一关：转变理念1 I% c% {( R( M: a' \4 Y9 K: h
转型要过的第一关就是“理念”上的转变，而不仅仅是团队构建、人才招聘或打法创新。很多传统外贸企业虽自认为是业务内行，但他们原本服务的是企业客户，而跨境电商则是直接面向个人用户，这种巨大的转变导致了原先的经验在某种程度上失去了指导作用。因此，就需要企业转变其做产品和经营的理念。
( J e+ A% g) A& @ 现在的德诺林业正在不断优化，在密切观察市场风向的同时，根据市场和客户的最新需求来开发新品，从而创造出符合用户实际需求的产品。
, b- N9 E4 ~% s+ l 转型第二关：组建有经验的团队2 f8 F7 i% {& b: Y! n5 t6 m( |4 A
转型的成功同样离不开经验丰富的团队支持。跨境电商拥有其独特的门道和规律，整个运营也存在一定的底层逻辑，但这些需要反复实践才能深入理解。" U2 R& ?, z; m2 d
Steven分享道：“有经验的团队，会将所有细节剖析清楚，比如说：亚马逊的运作机制是怎样的？别人是如何成功销售这些产品的？如何进行广告宣传？企业的成本与收益平衡点在哪里？将这些任务交给专业的运营团队来处理，工厂端就能够更加专注于产品开发，而老板只需要学会分析数据，看懂报告即可。”8 q: x6 g0 q% g( `- E7 i! q
Steven：”我们从制造工厂起家，想要把电商做起来，有着自己独特的优势，既有自己的万亩山林，还有研发制造能力很强的工厂作为后盾，更是怀揣着一颗勇往直前的‘品牌梦’。“. h# n+ L' C. q' [! v! m' _
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