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我们先看一个约访客户的标准模板：张总，您好！我是XXXX的顾问XX，我是您微信朋友圈的好友我在IT行业工作十二年了，主要关注的是化工行业曾经和很多像您一样的采购高管做过交流，从这些高管那里，我经常听到他们关心的一些问题，比如：。
o% O, V1 @" v B0 s 如何建立底价库的问题，一旦采购价格超过过往价格，就发出预警通知如何加快呆料流转问题，最大限度地节约原材料成本如何处理废料问题，让残留价值最大化我也曾多次帮他们解决过类似的问题，比如XXX、XXX、XXX公司，如果您本周有时间的话，我愿意和您分享他们的一些经验。
- m2 c- L# X h- E; C- v 不知您是否有兴趣了解详细情况？您也可以指定相关负责人直接联系我期待您的回复！  7 e* n3 c$ k* W6 s2 h( `
接下来我们就这段文字约访做一个分析：1.为见面而约：在整个模板中，销售并没有谈到自己的产品，也很少谈到自己的公司，他一直关注客户的业务这是建立信任的一个好方式树立为见面而约的思想，还可以让你在准备的时候，知道聚焦什么；否则，很容易拐到产品上去。
* |7 q. s4 Z' I+ D2 }, Z2 S6 O8 T 因为客户会诱惑你说产品，尤其是第一次约访2.表明身份：第一句话，要清楚地表明你是谁，在电话销售里也是一样的因为客户接到电话后第一个疑问就是你是谁注意这里有三个技巧：不要用“小卢”这样的谦辞，正式的约访一定要用全名；用自己公司的名字也要正式，但是不要详细，诸如哪个
6 E3 S3 a8 ^% T _1 y/ S7 V1 ? 分公司、哪个部门没有必要；最后，可能的话说清楚自己的职位，比如顾问、客户经理（尽量不要用销售经理）3.拉近关系：“我是您微信朋友圈的好友”这句话是为了拉近关系约访之前，先要百度一下他有没有写过书、发表过文章、做过什么报告、参加过什么会议等。
' M) v) J: K8 b D3 {9 ^ 查到你就说是他的读者都没有的话，就查微博、微信等，查到就加，然后就说是他的粉丝如果什么都没有，你可以提前给他寄一些你公司的期刊，然后约访的时候问他是否收到4.表明价值：“我在IT行业工作二十五年了，主要关注XX行业”，这句话的目的是让客户知道，他见你是有价值的，你不是一个骗子。
( o0 J" J' {) a# _9 s; S% H 记住，客户在什么行业，你就关注什么行业但是这句话尽量不要在电话里说，否则显得很不谦虚5.聚焦角色：“和很多你这样的采购高管做过交流”，这句话的目的是由行业转向个人关注，价值型销售做任何动作都要关注一个具体的人而不是一个空洞行业、公司或部门。 [* `9 _' w$ g* ~, j# |
对方是什么角色，你就谈和类似的角色的交往经历每个人都会关注和自己职位相似的人在做什么7.引用了同行业案例：“比如XXX、XXX、XXX解决过类似问题”，提到同行业的名字非常重要，可以大大提高约访成功率当你提客户同行业名字的时候，对方的兴趣会徒然增强。 + P6 D3 @; c' }6 Y1 p9 B
而且多引用案例，可以增加客户的信任度所有，这应该是第一次约访的必用技巧销售要避免这样的陈述：“比如XXX、XXX都是用的我们家的产品！”是事实也要关注客户，这样说让客户感觉是在推销可以换个说法：“XXX、XXX也是采用类似的解决方案！”。
5 a" {! I- b2 H2 d. ]6 S 8.给予客户选择的时间或者空间：“如果你本周有时间的话”，给客户一个宽泛的选择，包括后面替代人选也是这个目的不要把客户往死里逼，否则你正好给了客户一个拒绝你的借口你想想，“我没时间”这句话憋死多少好汉了？。
( M4 x/ l1 U% s* c4 H ——————销售工具包：全行业全地域企业名录查询与下载 & K( o; U4 Z2 K" S/ U5 g, H w- Q% }
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