很有趣，过年时候写的文章《说说转化率》，三个月后被几个地方转载了，当时我还觉得自己的科普很没意义似的。 就着最近经常被各种记者和同行问到的“蘑菇街的变现转化”的问题，整理一下，就用上一篇的方式，再跟大家分享一下好了。
# w7 i* ~7 T- q" C" h% W 我们上次说了，像我们蘑菇街这种解决用户“买什么”的问题，并为电商引导成交的网站而言，很重要的一块收入，就是来自电商网站的佣金。也就是说，我为电商网站带去成交，他们会给我分成。这种收入也常常被叫做“CPS(Cost Per Sale)收入”。
/ B- m! c+ g- i2 H 目前，淘宝的淘宝客系统，又叫“淘宝联盟”的就是最大的分成平台。事实上，蘑菇街目前大部分分成收入来自淘宝联盟。
, Y: a; g! M" M/ w 下面就是最简单的转化流程：
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图中我们重点会涉及三个参数：
5 @/ {+ r, Y! i7 x7 @2 o 整站转化率：就是进入网站的UV，转化到下游电商网站的UV，在转化成订单的“整站购买转化率”。关于这个我上一篇《说说转化率》有详述，这里不展开了。蘑菇街3月底的几个数据是，进站UV220万，出站(入淘)UV是75万，订单6万以上，所以“整站购买转化率”是3%左右。1 U6 V8 g _& j; {6 d# Z
淘宝客订单比例：就是所有到淘宝的成交中，只有一部分支持分成。分成比例和淘宝卖家的设置情况有关，目前全淘宝相关类目的支持比例在50%左右，蘑菇街没有对支持淘宝客的商品做加权(也不能做)，所以这个数值会和淘宝一致，也是50%左右。& { \* L& Z4 c
平均佣金比例：就是支持淘宝客的商品，平均设置的佣金比例。该比例和类目有很大关系，就蘑菇街的类目来看，我们一般按照5%左右计算。) B! T }2 [1 N5 S z1 k
通常，我们把“淘宝客订单比例”和“平均佣金比例”合并，叫“平摊后的佣金比例”，所以蘑菇街的这个数字是2.5%左右(50% x 5%)。+ p& j; A2 q3 o6 E! }
好吧，我们开始分解公式了。(每次我拆公式都会觉得很嗨屁，职业病?)& A4 l6 G. B8 {% j
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. V& U& `+ O- N0 o 上面看懂没?当我们把佣金收入的公式拆分到“到站UV、整站转化率、支持分成的比例、客单价、平均佣金比例”这5个数字时，我们发现，每个数字都可以计算，并且有据可查。换句话说，我们可以计算了。这比很多行业要实际得多。
' S$ u- G1 m/ @8 ?9 Q* C7 @. n 4月初我微博公布了蘑菇街的新数据，很快投资人就“批评”我，说我干吗这么“实在”说那么多实数，我说“可能在我看来，所有数字都可以算，我与其让大家算，不如都说了好”。从已有数字倒推，也就是解一个一元一次方程或二元一次方程的事儿，我初中就会了。
6 N2 M$ _! Z- A& Q2 T' ]& x 所以4月15日淘宝公布说“蘑菇街的淘宝分成日收入已经达到十几万元人民币，是目前最大的第三方电子商务平台”的时候，我特高兴，因为正着算反着算我们都能对上。
2 D+ o! I7 |; e$ x 我们骨子里的想法，就是诚信。也因为有公式，我们必须诚信。
) [5 }1 ~+ s4 w 那接下来，就上面的公式，我们可以知道，如果要追求佣金更多，那运营和营销方向分解就变得很容易。
/ |# F q7 n | 到站UV必须变大。这是整个公式里弹性最大的部分，其他的变化范围都有限。换句话说，UV提高一倍，我收入就翻番。
l9 b7 `* h3 y' O4 ] 整站转化率是运营核心。上一篇详述过，这而不说了。3%的数值上升空间比较大，但是天花板也很明显，总不能翻倍吧?
5 S: f% \9 G A, o8 m 支持分成的比例和定位有关。如果蘑菇街是一个纯淘宝客网站，那完全可以做成100%，但我们不是，我们解决的是“用户买什么”的问题，所以我们必须保持“不功利”，那这个比例不大会变。) o7 @1 ^: L0 K: j
客单价可以提高。比如淘宝网综合客单价常常按150元算，那蘑菇街还有很大空间，淘宝联盟公布说平均单价是89元，那依然有空间。提升的办法，比如提高品质感，比如想办法扩展人群和品类……7 V, p8 {) m, K- b* n! b- r. y
平均佣金比例变化空间不大。甚至可能会降低，不过我认为淘宝客是一个生态系统，维持系统稳定的最好方法，就是保持各种比例稳定。这就好比一个森林里蛇的比例不能超标，也不能过低。
$ ~ ^# [2 n* \7 ^3 m! L6 n 图中粉色的星星，就是我们的运营方向和重要级别。公式都拆解到这个程度了，其他的也没啥好瞒的。
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(停了好久)
, P# U: D f0 s# O 一直想找一个反算的例子，可是怎么举例都担心会被人说居心叵测。算了。2 P. T c) I/ }" E; T
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总结一下吧：5 N5 g7 J* c n1 K m( c; t, y( J
1. 数字靠不靠谱，把公式分解了，谁都可以算。
, [5 D% y" J3 C6 Z2 z3 ~9 G6 T+ u 2. 要提升CPS收入，必须学会分解公式。
# P6 ]& Y9 k/ M: H! \ 3. 找到可改变、可衡量的因素去努力，千万别在掌握在别人手里的参数上吹牛。3 d/ U% ~, C6 m* f( I2 a5 a
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