很有趣，过年时候写的文章《说说转化率》，三个月后被几个地方转载了，当时我还觉得自己的科普很没意义似的。 就着最近经常被各种记者和同行问到的“蘑菇街的变现转化”的问题，整理一下，就用上一篇的方式，再跟大家分享一下好了。3 ?2 |, a* ?" h+ O8 Z7 h* A* b
我们上次说了，像我们蘑菇街这种解决用户“买什么”的问题，并为电商引导成交的网站而言，很重要的一块收入，就是来自电商网站的佣金。也就是说，我为电商网站带去成交，他们会给我分成。这种收入也常常被叫做“CPS(Cost Per Sale)收入”。
; ]* I6 X! {3 Z* g3 V; W 目前，淘宝的淘宝客系统，又叫“淘宝联盟”的就是最大的分成平台。事实上，蘑菇街目前大部分分成收入来自淘宝联盟。
C7 S7 e) v( F) ` 下面就是最简单的转化流程：
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图中我们重点会涉及三个参数：; k; u+ M9 `' R$ ^( G
整站转化率：就是进入网站的UV，转化到下游电商网站的UV，在转化成订单的“整站购买转化率”。关于这个我上一篇《说说转化率》有详述，这里不展开了。蘑菇街3月底的几个数据是，进站UV220万，出站(入淘)UV是75万，订单6万以上，所以“整站购买转化率”是3%左右。 {7 i' Z+ x9 ~
淘宝客订单比例：就是所有到淘宝的成交中，只有一部分支持分成。分成比例和淘宝卖家的设置情况有关，目前全淘宝相关类目的支持比例在50%左右，蘑菇街没有对支持淘宝客的商品做加权(也不能做)，所以这个数值会和淘宝一致，也是50%左右。
' n6 d6 i: }% d! k8 @ 平均佣金比例：就是支持淘宝客的商品，平均设置的佣金比例。该比例和类目有很大关系，就蘑菇街的类目来看，我们一般按照5%左右计算。0 z. x3 d9 }& I) D8 }/ e, t% [
通常，我们把“淘宝客订单比例”和“平均佣金比例”合并，叫“平摊后的佣金比例”，所以蘑菇街的这个数字是2.5%左右(50% x 5%)。, ^( D4 {! b, j6 X. S' j
好吧，我们开始分解公式了。(每次我拆公式都会觉得很嗨屁，职业病?)
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上面看懂没?当我们把佣金收入的公式拆分到“到站UV、整站转化率、支持分成的比例、客单价、平均佣金比例”这5个数字时，我们发现，每个数字都可以计算，并且有据可查。换句话说，我们可以计算了。这比很多行业要实际得多。
: m, ^9 G8 G8 U) X 4月初我微博公布了蘑菇街的新数据，很快投资人就“批评”我，说我干吗这么“实在”说那么多实数，我说“可能在我看来，所有数字都可以算，我与其让大家算，不如都说了好”。从已有数字倒推，也就是解一个一元一次方程或二元一次方程的事儿，我初中就会了。- `& r3 V) X! V- n- G4 E
所以4月15日淘宝公布说“蘑菇街的淘宝分成日收入已经达到十几万元人民币，是目前最大的第三方电子商务平台”的时候，我特高兴，因为正着算反着算我们都能对上。" I' j7 W: g% r. S
我们骨子里的想法，就是诚信。也因为有公式，我们必须诚信。
; O% ]1 X4 `0 S/ ^+ y! Y 那接下来，就上面的公式，我们可以知道，如果要追求佣金更多，那运营和营销方向分解就变得很容易。
! Z0 ?0 }# s" \. \# O, C 到站UV必须变大。这是整个公式里弹性最大的部分，其他的变化范围都有限。换句话说，UV提高一倍，我收入就翻番。
/ C! z" i6 d. k6 U 整站转化率是运营核心。上一篇详述过，这而不说了。3%的数值上升空间比较大，但是天花板也很明显，总不能翻倍吧?$ z# `4 F# p/ K
支持分成的比例和定位有关。如果蘑菇街是一个纯淘宝客网站，那完全可以做成100%，但我们不是，我们解决的是“用户买什么”的问题，所以我们必须保持“不功利”，那这个比例不大会变。+ Q: N) T" ^% s* N4 b" Q# R
客单价可以提高。比如淘宝网综合客单价常常按150元算，那蘑菇街还有很大空间，淘宝联盟公布说平均单价是89元，那依然有空间。提升的办法，比如提高品质感，比如想办法扩展人群和品类……% R9 B4 t. B/ j8 ]$ s8 w" A( `( j
平均佣金比例变化空间不大。甚至可能会降低，不过我认为淘宝客是一个生态系统，维持系统稳定的最好方法，就是保持各种比例稳定。这就好比一个森林里蛇的比例不能超标，也不能过低。! N7 O# @# _7 |9 g- F
图中粉色的星星，就是我们的运营方向和重要级别。公式都拆解到这个程度了，其他的也没啥好瞒的。
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(停了好久)
; B; A* D0 k% w/ Y* ~" U ^ 一直想找一个反算的例子，可是怎么举例都担心会被人说居心叵测。算了。$ J- t% P# x2 y) a. t C8 y
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总结一下吧：* P5 K Q0 O8 ^
1. 数字靠不靠谱，把公式分解了，谁都可以算。
, i1 {+ x+ h' s! B+ z9 S 2. 要提升CPS收入，必须学会分解公式。0 a s9 E- m, C; y+ {9 W
3. 找到可改变、可衡量的因素去努力，千万别在掌握在别人手里的参数上吹牛。
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