很有趣，过年时候写的文章《说说转化率》，三个月后被几个地方转载了，当时我还觉得自己的科普很没意义似的。 就着最近经常被各种记者和同行问到的“蘑菇街的变现转化”的问题，整理一下，就用上一篇的方式，再跟大家分享一下好了。) w) ~4 L# \9 h6 {" m
我们上次说了，像我们蘑菇街这种解决用户“买什么”的问题，并为电商引导成交的网站而言，很重要的一块收入，就是来自电商网站的佣金。也就是说，我为电商网站带去成交，他们会给我分成。这种收入也常常被叫做“CPS(Cost Per Sale)收入”。
* E7 Z* k, f- ]; v" e 目前，淘宝的淘宝客系统，又叫“淘宝联盟”的就是最大的分成平台。事实上，蘑菇街目前大部分分成收入来自淘宝联盟。) b4 H2 B1 k( K9 i
下面就是最简单的转化流程：
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图中我们重点会涉及三个参数：) q4 H% w: T( g( [
整站转化率：就是进入网站的UV，转化到下游电商网站的UV，在转化成订单的“整站购买转化率”。关于这个我上一篇《说说转化率》有详述，这里不展开了。蘑菇街3月底的几个数据是，进站UV220万，出站(入淘)UV是75万，订单6万以上，所以“整站购买转化率”是3%左右。" ?4 q! n B2 H9 @. e# N
淘宝客订单比例：就是所有到淘宝的成交中，只有一部分支持分成。分成比例和淘宝卖家的设置情况有关，目前全淘宝相关类目的支持比例在50%左右，蘑菇街没有对支持淘宝客的商品做加权(也不能做)，所以这个数值会和淘宝一致，也是50%左右。
* P/ R! y9 }# i6 T 平均佣金比例：就是支持淘宝客的商品，平均设置的佣金比例。该比例和类目有很大关系，就蘑菇街的类目来看，我们一般按照5%左右计算。
! J5 F y; I8 w6 Q+ P) ` 通常，我们把“淘宝客订单比例”和“平均佣金比例”合并，叫“平摊后的佣金比例”，所以蘑菇街的这个数字是2.5%左右(50% x 5%)。
1 G( f4 {/ a3 i+ u$ v2 I" V 好吧，我们开始分解公式了。(每次我拆公式都会觉得很嗨屁，职业病?)- c. A% z, s8 H' [: O: S
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上面看懂没?当我们把佣金收入的公式拆分到“到站UV、整站转化率、支持分成的比例、客单价、平均佣金比例”这5个数字时，我们发现，每个数字都可以计算，并且有据可查。换句话说，我们可以计算了。这比很多行业要实际得多。, v) n2 L( P9 i1 x6 a* M. F. e
4月初我微博公布了蘑菇街的新数据，很快投资人就“批评”我，说我干吗这么“实在”说那么多实数，我说“可能在我看来，所有数字都可以算，我与其让大家算，不如都说了好”。从已有数字倒推，也就是解一个一元一次方程或二元一次方程的事儿，我初中就会了。+ a2 {" Q, w8 a0 e" x: ~7 T. ~( z. O
所以4月15日淘宝公布说“蘑菇街的淘宝分成日收入已经达到十几万元人民币，是目前最大的第三方电子商务平台”的时候，我特高兴，因为正着算反着算我们都能对上。5 J; f0 e2 t7 \$ V6 c4 l
我们骨子里的想法，就是诚信。也因为有公式，我们必须诚信。
6 X( \0 M& _- }, _% s3 j 那接下来，就上面的公式，我们可以知道，如果要追求佣金更多，那运营和营销方向分解就变得很容易。
6 {1 G: ~, U. Y+ n 到站UV必须变大。这是整个公式里弹性最大的部分，其他的变化范围都有限。换句话说，UV提高一倍，我收入就翻番。0 u4 N. `# ?2 @) p. B# y/ G
整站转化率是运营核心。上一篇详述过，这而不说了。3%的数值上升空间比较大，但是天花板也很明显，总不能翻倍吧?
+ ?, C. W( U7 v3 S 支持分成的比例和定位有关。如果蘑菇街是一个纯淘宝客网站，那完全可以做成100%，但我们不是，我们解决的是“用户买什么”的问题，所以我们必须保持“不功利”，那这个比例不大会变。0 A) k9 q! T P4 i- R4 u' l% u% [
客单价可以提高。比如淘宝网综合客单价常常按150元算，那蘑菇街还有很大空间，淘宝联盟公布说平均单价是89元，那依然有空间。提升的办法，比如提高品质感，比如想办法扩展人群和品类……+ x5 u: ^* B4 `9 U! q
平均佣金比例变化空间不大。甚至可能会降低，不过我认为淘宝客是一个生态系统，维持系统稳定的最好方法，就是保持各种比例稳定。这就好比一个森林里蛇的比例不能超标，也不能过低。
/ l; I" @7 s/ I& Q& l 图中粉色的星星，就是我们的运营方向和重要级别。公式都拆解到这个程度了，其他的也没啥好瞒的。
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(停了好久)% z! i- s7 E$ \ w$ i: l V. F0 S
一直想找一个反算的例子，可是怎么举例都担心会被人说居心叵测。算了。) b% [3 F% G* Z r# z5 z
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总结一下吧：- H* K' s: j2 p
1. 数字靠不靠谱，把公式分解了，谁都可以算。# V- a: j( b/ a6 ^: C
2. 要提升CPS收入，必须学会分解公式。
) }4 S, L4 ^2 x6 M: [ 3. 找到可改变、可衡量的因素去努力，千万别在掌握在别人手里的参数上吹牛。
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