营销，到底靠什么来开启?+ |2 Z9 `1 M0 q
一直以来，在营销领域，有三个关键词可谓是经久不衰，各界营销人士以及商业专家都在为这三个词捧场、站台。# z7 V- L& U; h1 g
这三个词分别是：痛点、痒点、卖点。8 a( z* Z# `" i1 w% f
其实，这三个词不仅仅是一切营销的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。如果你产品的核心价值没有指向任何一个关键词，要想获得商业上的真正成功，那么你的想法，只能是镜中花、水中月，看得见却摸不着，毫无实质意义!% i" c Y2 P$ T6 A( c
什么叫痛点?9 H2 q5 w% i1 C
顾名思义，痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨，如果这个事情不解决，他就会混身不自在，他会很痛苦。因此，他需要找到一种解决方案来急切化解这个问题，解开这个纠结，抚平这个抱怨，以达成他正常的生活状态。
2 R1 a z/ c% I Y( f; I/ y 例如上火是不是一个问题?一个本来嗜好吃香辣伙锅的美食爱好者，很可能因为怕上火而导致不敢吃了，这会影响他的食欲，影响他正常的生活所需。因此，王老吉发现了这个普遍存在的问题，然后明正言顺地提出来告诉消费者：“我能帮你解决这个问题”，如此一举获得大成!
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* n0 _8 U8 {) ^' x$ H1 q# Y r 例如胃疼、胃酸、胃胀，是不是一个急待解决的问题?如果胃有问题，你还能喜笑颜开吗?你还能正常的生活吗?你还能正常的工作吗?你面临只能是痛苦!因此，你迫切需要解决这个问题：“胃疼，胃酸，胃胀，就用斯达舒!”' P8 p) b; \( v7 J
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. P. W) ~0 z' a; Z! e% C% K 很遗憾的是，后来，斯达舒，把如此高效有力的广告语改成了：“良心的药，放心的药”，于是就慢慢的淡出了消费者的认知视野。因为，这句话没有直指消费者的问题，也就是没有直达消费者的痛点!
* h3 }0 ]4 m- E' \, o; T* f 例如我有个客户在成都做老年健康产业，他们发现，老年人在治疗慢病时，越来越厌烦吃药，为了解决这个问题，他们做的医疗产品主打的是“智能针灸”的理念。其品牌广告语，就叫做：“慢病怕吃药，就来纹疏堂”。就是如此的直接利索，3000元一年的理疗卡，一万八千元一台的设备也能卖得风生水起，只是因为他们解决了老年人在治病上的最大抱怨!
; A$ E5 v+ P4 r, u 例如360安全卫士为什么能成为互联网安全领域的龙头老大?不仅仅是因为他的免费赢利模式，更关键的原因是，他很明确地解决并维护了”电脑安全“的问题。一个”安全“胜过N个”杀毒“!
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例如我一个客户，因为看到家长和老师教孩子学语言的麻烦，于是召集一群语言专家共同研发一套经典的教材《双语不用教》，仅从名字上就能直截了当地看出，这个产品是用来解放家长、解放老师身心的，以后，孩子学英语，学汉语，直接跟着录音读就行了，也甭那么劳神费事了，实在是太方便了。他们在中央电视台，打了四年广告，加之互联网推广的普及，一年轻松盈收2000万。: M5 h$ u+ ]& T
例如脑白金为什么能成功?脑白金之所以能成功，其商业基因就是为了解决广大人民送礼的纠结，一个消费者去超市买礼品，想来想去，不知道选什么好，实在是纠结，而纠结本身就是显见的痛点!脑白金，发现这个普通存在的纠结，从竞争白热的营养品当中跃然跳出，成为了用户心智当中礼品的第一甚至唯一的选择。7 g+ c5 R) Y+ y! L
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/ e6 V/ C w" p4 a0 Q4 v! v 所以，总结一句话，消费者在生活当中所担心的，纠结的，不方便的，身心健康的问题，就叫痛点。我们要做的，就是发现某个问题，然后解决某个问题，最后堂而皇之、义正词严、毫不客气的提出来，告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我!
! o6 q# p; H" H+ L 什么叫痒点?
* r, ]$ q1 l/ Y* L6 r5 ~; W 痛点是消费者必须要解决的问题，而痒点不一定非得一定需要，痒点是促使消费者心中的“想要”，让他一看到一听说你这样的产品，心里就痒痒的，就特别有兴趣，特别向往，就像很多经济条件不太好的工薪人士，也对苹果手机特别向往，一看到那种赏心悦目的外观，一看到那种超酷的性能，心中就激动万份，恨不得咬牙切齿卖肾也要买苹果!' o* t5 J5 ?6 ^3 g! K
所以说，痛点对应的就是解决消费者的问题;而痒点就是满足消费者的欲望!3 _ ]: S1 T% v# {9 L/ ^8 |& i K$ }
为什么我们说不疼不痒没感觉呢?
: Q! a0 b% c* r6 m5 c8 }* B' [/ W 说的就是，如果你的产品不能解决消费者切实的问题，又不能满足他心中的欲望，所以，他就难以产生购买的想法。
1 D6 u) M5 R* @- F+ K 例如住房子吧，通常情况下，人们买房子是为什么?就是为了解决居住的问题，为了有一个温暖的巢穴，不管金窝银窝，总得先有个窝可以居住吧。所以，买房子解决是痛点问题。而买一套更高档，更豪华，更有格调的房子，就是人们的向往了。
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3 i! B" r. z4 T8 | _& h7 @ 看到风格别致的欧式建筑，有青山的倚靠，有绿水的环绕，有阳光的沐浴....谁不心生向往，谁不心里痒痒地，想要啊，渴望啊!
5 y0 I! y) D+ ~5 [ t- g 例如万科城市花园;西效庄园;碧桂园，给你一个五星级的家。就是在刺激人们心中的痒点。普通住宅也能住，但五星级，不是更有生活品味吗?
. n9 B+ A. f7 u4 o m( z! v 例如余额宝，为你带你超越银行活期14倍的收益，痒不痒?2 b& e$ B( c" M& d5 }
这个痒点，就是你之所以把钱从银行转入到余额宝的理由。! W. a. m+ g9 ^) w
例如Iphone6，岂止于大!痒不痒?
/ A* q0 ^4 c" }0 B" x8 { 因此，给人一种在情感和心理上更好的满足感，就叫痒点。
3 |5 h" ^2 `: e5 f# i* B" j 什么叫卖点(也称兴奋点)?* {8 b& U/ M; d
卖点是站在卖家本身角度说的!
" o. u0 |1 \( c. p9 Y 狭义上的卖点，就是指我们自身的特色，但这个特色在消费者的显意识里不一定能发现得了，只有等商家一说出来，如果消费者突然对你产品的特色有砰然心动之感，如此，你所塑造的卖点就成功了，真正有杀伤力的卖点，能在瞬间打动人。& \' P k& {7 l8 Q2 H! L' b2 l
例如拿住酒店来说吧，我怎么在瞬间打动80%的商务人士?, \# G' z% c: g8 m: O2 K% a
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“五星级的待遇，四星级的价格”，这句话一打出去，至少80%的商务人士都会降伏，因为正常来说，五星级按理应该是五星级的价格，但现在只需要四星级的价格，真是太超值了，想不想在这里住?- d0 X# X' E" J; P8 x0 u" y1 X
例如百雀玲护肤品，直接听名字，你听不出这个品牌有什么特色。/ E) g) w/ Q+ v2 ]- ~) u: ]
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我如果说，国母彭丽媛专用护肤品，国母从青春岁月开始到升为国母就是用的百雀玲，你什么感觉?崇拜感直接嫁接过来了!- a: u7 g+ ?& j1 D& e' s& j
事实上也的确如此，彭丽媛就是用的百雀玲。7 i' {0 t. q* a6 ?: u( W9 V5 r
例如王老吉，始于清朝康熙年间，就有卖点了，因为太有历史文化了。+ f1 Q; z* z% y, N
例如藏鸡蛋为什么这么贵，敢卖5元一个，卖点在哪?怎么塑造?
% P- B3 W0 x. G4 m$ I 你怎么也得告诉消费者，这不是一般的鸡蛋吧。7 t( a/ r" O& E
你告诉他，这种鸡蛋不是一般鸡生的蛋，这种鸡是吃天山雪莲长大的，是吃冬虫夏草长大的，七天才生一个鸡蛋，放养在唐古拉山的野外环境中长大的.因为来源不凡，所有价值就不匪!
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例如香飘飘红豆奶茶--有红豆的奶茶更好喝; v) P5 V; F" ^8 Y# W; e
例如农夫山泉有点甜，六个核桃，五粮液都有显而易见的卖点!
: [0 z- L" O* K2 e) j# ^; q 以上三点，就是我对痛点，痒点，卖点的简单诠释，这三点也是任何一个商业形式的根本立足点，是一切营销活动的诱因，是一切成功产品的商业基因，缺少任何一点，就很难成功。
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