笔者在几年的策划经历中，感觉到，想找一个满意的软文软文营销推广写作者，让其写出一篇令人满意的软文章来，是难得不得了的事情。迄今为止，辗转几个公司，我未遇上令人拍案称好的软文软文营销怎么做写作者。最好的也只是稍微有些慧气，但写出来的东西，总是不到火侯，用我们的行话来说，叫作“不过瘾”。一篇软文写得好，的确是非常不容易的事情。
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+ k% X7 [, u9 z: m+ r- Y- {0 d笔者在最近主理的一个整案策划中，启动方案以12篇软文软文营销策划成功启动了全国4个城市。其中2个北方城市、2个南方城市。均取得非常好的启动效果。以下以星期为单位，分析其中1个城市的启动过程。
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' m- M9 a1 t( B+ b# d6 E1 w这12篇软文也分为6篇炒新闻和5篇功效文，以及一篇热销文。 " ]* Q: M4 o$ A9 m6 F
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版面均为半版，在当地2个最强势媒体交叉投放。在1个月内投放完毕全部市场启动方案。 - q. X+ g# u/ L% Z0 G+ H: u9 b! m
, S7 g/ a: G* Y5 r4 K6 _时 间：第1个星期 投放炒新闻3篇 : ~$ E% Y+ `) O
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这3篇软文旨在将产品概念，强势输出，冲击消费者的视野和心灵。借助一个引人入胜的新闻事件，该事件一定要具有轰动效应、气势磅礴、冲击力强的特点，借之打开缺口，切入产品概念。让消费者在兴趣盎然的阅读中，不知不觉将产品概念植入内心。这是借助一些大事件、大新闻，在一个比较大的范围上造势。这样，就塑造了产品出手不凡、咄咄逼人的大家风范。让人一看就知道，是大公司的手笔。而投入却并不多。一个月仅需大约10万元左右（这里与报社价扣谈判必须到位）。
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- H8 r# T s3 ~9 y市场反应： 6 n5 F1 Z4 `9 \) N
, p/ K! u, X! L$ j1) 刊登第2天，即有消费者电话打到报社编辑部，询问该产品在哪里有卖 1 M" g; O) M h+ h: I
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2) 刊登第3天，企业员工去报社排版，当场接到5只电话，编辑反映，有“不少”电话
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3) 该周双休天，市场动了第1盒货。双休天结束，市场动了6盒货。 8 _% b) P2 c- m( l- v* F
1 S+ ]. q& ^9 O# y6 p" P信息表达：企业随即将信息反馈给我们，这种市场反应令我们感到很高兴，广告刊登第4天即动货，这种购买肯定为指名购买。这说明软文已完全解决了消费者心中的消费障碍。此3篇软文目的已达到。 % O" c/ V5 d3 M3 G. U8 z3 ]9 i
8 l8 ?+ @) l# b J$ ~9 P; z, ?时间：第2个星期 紧接再投放炒新闻3篇 ( t! g, h& w: x6 K1 j
: M7 S1 W; l3 c E7 X) H6 d9 v) H如果说第1个星期以大手笔“放”产品概念，第2个星期就应该往中心收了。这一个星期的软文软文营销要从大概念的塑造，过渡到和消费者自身切实相关的认知上来。这一周的软文怎么做软文营销，阅读性依然要非常强。依然需要找到“美妙”的切口，赢得消费者的眼球。阅读性强是对每篇软文的最基本要求。消费者心中最关心的是什么，生发的疑问是什么？存在哪些消费障碍？解决信任度、对相关产品建筑壁垒，这些都要在第2周的软文章中解决，而且，特别强调不能破坏文章的阅读性。 8 s, K* G0 p% `6 c; i; z# R
, c& m. i/ ?3 [- a没有阅读性的软文软文营销的好处是什么，即使写得再好，哪怕字字珠矶，也只是“废篇”！因为根本不能吸引到消费者看下去，那么你如何打动、说服它？只能造成企业主广告费的浪费。目前坊间软文软文营销案例多是如此，实在可惜。 5 n r$ r8 E2 I" }3 U
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市场反应： - e$ t' x. o1 b$ ^; b+ Z% A
$ ]$ P0 w. }9 Z9 t5 J6 n+ C1) 消费者打到报社的电话已经很多，编辑疲于奔命，要求将电话转到广告部，引起编辑部主任关注。编辑跟企业员工抱怨：你们的广告好啊，我们报社好几年没发生这种现象了。你们高兴了，可我们苦了。
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2）生了一个小花絮：总编到编辑部巡视，眨眼间听部门接了7、8只询问该产品的电话，大为光火，要求注意该产品广告，别让它做违规广告，报社跟着遭殃。
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信息表达：消费者电话骤然增多，由放到收的目的达到了。消费者询问多为真的象报
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( k% g& {2 e+ |$ b% ^纸上说的那么神吗？有没有副作用？吃多久就有效啦？消费者已大为动心，提出这些问题只是想取得进一步的印证。这3篇软文的效果也达到。
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时间：第3个星期 从炒新闻转到功效软文软文营销教程3篇 3 o; k5 _9 m4 _' z9 m
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第3个星期在第2个星期的基础上，再收，开始紧扣产品功效，集中轰炸。功效软文软文如何推广一上，产品从埋伏逐渐暴露。销量有所上升，动货面积开始变大，此时，企业的铺货面一定要跟上。功效软文怎样做好软文营销最大的难点是不容易写得生动有趣。相比炒新闻软文，功效软文写作难度更大。笔者自己也是需要花费更长时间才能打造得完美。但功效文直接命中消费者，需要做到字字有力，一句废话也没有，篇幅也不宜太短。另外要注意运用插图给文章添彩。
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) e1 u) |& d0 R* ]1 H6 E: n- w市场反应：
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1）登功效文当天（刊登功效文，根据我们制定的启动方案，电话转接分公司，但仍有一些电话打到报社编辑部），分公司专设消费者热线电话即收到120个左右的消费者来电。另外，还有至少40个左右的电话打到报社。以后，这一个星期，每天都保持在这个数量。这种数量的电话，说明我们的功效文是完全打动了消费者。
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2）现了1个消费者1次性购买1箱产品的现象
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企业内部非常振奋，业主每天都打电话跟我们交流：启动一定能成功！一定能卖好 & n1 f# M9 Y. r% {# D' w
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3）场动货60多件，我们现在并不太关心这个数目，但当地代理商感到很兴奋。
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! R7 _ @+ o# ?. Q) p. E( O# V信息表达：电话咨询量、动货面、动货量均表明这3篇功效文效果达到
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时间：第4周 2篇功效文 1篇热销文 还有一轮夹报
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9 N# J7 b' B1 j) A0 P, W这是整个启动方案关键性的一周，这周是我们真正关注的焦点：前期的广告积累将在这周裂变、爆发。夹报是一个非常重要的手段，对营造市场氛围起关键性作用。 - R( G! t4 ~5 L& n) B
1 A: O& U. C; Y q. c热销文堪称销量提升之文。这篇文章的效果应如点火索，要能将经过6篇炒新闻、5篇功效文、1轮夹报翻炒后的市场引爆。使销量在刊登完热销文后猛烈飙升。
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v3 f+ P. j+ g# F# l( f% @& K市场反应：
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, G# |. I& @$ T' |1 H# n- Q1 S- T) ~7 ^1）周消费者热线电话达到200只左右
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2）报之后，终端走量翻倍，企业主打电话给我们，喜形于色，而我们更关心热销文之后的销量飙升，提醒业主备足货 % n3 ^/ ?0 G2 [% ]0 R+ K- B
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3）销文刊登当天是该周星期五，星期六，终端捷报频传，销量翻倍上升。业主打电话给我们，称“卖疯了”，代理商紧急要求发货，部分终端出现断货 " ~' P1 F8 N/ ~9 Y4 ?+ C
& E' j9 ~" R {4 H* v信息表达：至此，我们一直提着的心放了下来，热销文是本周的关键，但它对销量的提升非无本之木、无源之水。只有前面的炒新闻和功效文都铺垫得好，热销文才能一振冲天，取得预期效果。
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3 g' j/ {' b; O9 L6 T7 v0 ]) g目前，该产品已在全国范围内铺开市场。在此4个市场启动成功的情况下，业主正和我们进一步探讨，意欲实现他创造保健品新大品牌的梦想。只要该产品功效支持，我们相信这并不是很难的事。 ; y! ~/ o2 n0 v) w5 U- c5 a3 N
1 d# w/ s+ o1 q, K+ W# s! Q1 ?+ k我们完全可以相信，软文软文推广方法是小成本启动市场，实现致胜营销最重要的手段。软文软文营销是什么一出来，硬广告文案很容易就出来，POP文案也跟着出来，促销品文案也有了。都可以在软文网络软文营销的基础上衍生而出。 ) D5 a5 G* X% U: c& R j) q
% S f: ]$ d7 n% t现在，因为它在小篇幅中能展开的元素多，说理透彻，现在，已被包括化妆品、家电、服装、美食、服装等类行业竞相采用。把这种手段用好，可以收到事半功倍的果效。象以上笔者所举的案例，每周3篇半版软文，1个月下来，只需10万多就能成功启动市场。具备很大的操作空间。) z* X2 t/ h; c8 U7 y+ d( h q
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