近日，关于B2B平台的收费与不收费问题讨论得沸沸扬扬。一直以来，为解决收费模式问题，传统的B2B网站往往采用会员收费模式，只有收费会员登录后才能获取其他会员发布的商业信息。
4 h- M- ]! V% m* U5 Y, F0 @ 互联网是一个容易复制的行业，产品创新所带来的优势周期非常短，要想打败同领域内占据垄断地位的竞争对手，必须走一条可持续发展的新模式道路。 B2B网站平台一旦采用免费模式，势必对整个B2B电子商务市场造成强大的冲击，这种冲击能持续多久，B2B免费模式是否合理将是一个值得商榷的问题。' P" o6 i" N' ~% h
免费与收费，B2B平台的变与不变
1 G+ n* | _9 d6 h 目前，大多数行业B2B活动手段和服务手段严重单一，在网上能看到的内容大多只有企业基本介绍，如果想与企业深度勾兑，只能通过线下举办某产品推荐会、或者买家见面会、采购会，如此一来，电商倒成了传统交易会的附庸，希望通过电商降低成本的企业愿景基本落空。
0 X0 O3 |/ `6 C& y, y 这从某种程度上凸显了行业电商的普遍缺陷，即忽略了作为服务型网站最基本的职责追问――你是否懂得什么是工业品制造?你是否知道企业最关心的是什么?你是否明白企业最急切的是什么?! O% q, R6 E4 D- ]" X1 J2 w
以国内唯一专注于PVC塑料行业的B2B电商企业为例，PVC塑料网每年向会员收取3800元年费，这种模式对于一贯标榜资源共享和自由免费的互联网来说，看似走了一招险棋。 p7 I$ p2 S' m. ?) e" |1 ~
“但这不能把问题简单到收费与免费的优劣对比。”业内人士称，比起销售抽成这种行业B2B惯用的“一单式获利方法”，3800元的会员年费更像是企业用钱对这个专业性和权威性极高的B2B平台投的信任票。5 u* e) l. L; r: ]
其实，这样的争议早已存在。早前“会搜”的免费阵营和以“慧聪”、“阿里巴巴”为代表的收费阵营就迎来了面对面的PK。然而能够压垮B2B平台的真的只是“收费”与“免费”如此简单的一根稻草吗?8 u4 Q" S4 N5 }" I+ \
在线平台作为维系“采购”和“销售”两端的天平杠杆，并非是将一个乡村集市搬到线上就完成了。尤其对于工业品B2B这一细分领域而言，重要的在 于如何为两端企业节约成本，迅速达成相匹配的交易才是企业真正关心的内容。而这正是B2B平台的核心价值所在，收费与否并不能真的成为企业对电商选择的理由。
3 e' C2 T4 f E* { 优质的供应商资源才是关键
+ e& C) A" F. K X: _ 对于B2B平台的免费模式是否合理，首先，我们需要回答的一个问题是“什么是B2B电子商务的关键”答案当然是“买家资源”。4 G" g, N( M2 C9 U! D
实际的现实告诉我们，B2B的买家资源非常有限且增长缓慢。因此，有限的买家资源和庞大的供应商群体之间的矛盾将长期存在。9 Q3 M( l, r* ~ r7 j
高质量的供应商群体和足够丰富的买家资源是B2B良性发展的根基。既然买家资源不可能在短期之内取得突破性的进展，那适当的放缓供应商数量的增长并提高供应商的质量是可行之道。B2B电子商务收费模式的合理性首先正在于此。4 ^6 _* Y; a8 e
对供应商进行收费，提高供应商的准入门槛，可以更好的保证供应商的整体质量。这不仅是保证B2B服务商收入来源的盈利模式需要，也是目前B2B买家群体薄弱的现状所决定的。
0 J5 }$ V; o u0 s R9 Z& L4 G 同时，优质的供应商资源也是保证买家数量增长的前提。对于企业而言，能否找到合理的商品和值得信赖的商品供应商，能否有效地节省交易成本，能否 有效的保障交易安全和降低交易风险，是买家决定是否尝试使用这个电子商务平台前会认真考量的问题。一个理性的买家，特别是大买家，是不会轻易在一个鱼龙混 杂的电子商务平台上进行采购的。6 c8 f1 e1 k' S* V: u
零门槛使得交易风险增大
|# k+ k; Z R$ Z" W! } 一旦B2B实行免费模式，这就意味着供应商的零门槛。这必将导致各种供应商群体的蜂拥而至，导致供应商质量的参差不齐，给买家甄别供应商质量带来更大的难度，促使B2B的交易风险不断增大，间接提高了B2B电子商务的交易成本。
! }9 y7 p) e! |9 ^5 }* I 这时候，不仅是小型供应商，那些B2C和C2C的商家也会切入这个平台。为什么?因为零门槛，反正都是卖东西，B2C、C2C是卖，B2B也是 卖，而且B2B的平台上还能卖给传说中的B，卖给有钱的大企业，这更加诱人。所以，毋庸置疑的是，B2B免费之后，将会迅速赢得庞大的供应商群体。
* `# P1 l- R/ d% y 但是，这样的B2B平台，即使供应商再多，也只会造就虚假的繁荣。就好比集贸市场的喧嚣景象，人头攒动，你争我吵，吆喝声一片，很多人却无从选择，无所适从。
4 `1 T- M+ C3 C' g8 W B2B是企业的主，形象地说，她是给那些能够花得起钱在咖啡厅里谈生意的人服务的，而不是街上摆地摊的小商贩。B2B一旦做成了集贸市场就不是真正的B2B了，那将是B2B的悲哀，让人叹息。: x' @; X. E/ h ^- W# `) F6 `! T
个别B2B收费不合理 不代表B2B收费模式行不通
8 ^# L" _# g8 Z+ f3 N 总的来说，B2B是一种企业行为，收费的好处就在于可以提高参与者的准入门槛，通过自动筛选提高用户质量。" M) M( g6 h: s7 t' F
近年来，随着阿里巴巴和慧聪等电子商务网站通过网站优化，让大量的商业信息通过公共搜索引擎即可被检索，并且通常在搜索结果中可以获得好的排名，这些B2B网站充分利用搜索引擎推广策略为会员创造价值，反过来又吸引更多的会员加入，形成一种良性循环的机制。
7 {5 u5 `, ], Y6 e) t1 h 当然社会中不排除个别B2B平台用低效果卖高价值，这也值得企业在选择平台推广时需要理性地思考到底值不值。B2B的会费要看平台在行业网上贸易中的重要性，至少从目前来看，B2B的免费模式是不可行的。
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