外贸生意人如何掌握成功谈判技巧

出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情
况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握
  k' [3 i. z' Y1 _' x: [, n谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：
    多听少说
    缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况
$ ]9 I; F7 c0 I- A  o: X, W，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意
" Q) Z. D- @, ^; g" K8 _* S听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判
5 |# G; J% F* q" ?* R的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对
  r, b; H8 b. k4 M/ P方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重
3 r( l# U) r7 N3 q& Z, q要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口
商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力
" c9 D8 P; n* _* a* A( _$ i，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要
2 L7 k0 v+ e6 j% k: L" P1 L尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方
多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
9 K& b( b; f4 r/ g/ {7 O9 {/ _    巧提问题
3 m( d# Z( z* ]# Z    谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证
实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题
! a6 T. {! v! F2 H/ v  |- N  s）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell
) I" ]8 w1 _6 q( u8 i( Y: V6 Ame more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们
要把重点和关键问题记下来以备后用。
    发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步
% R. {  _- [6 m$ R; @，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他
们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”
* ~9 a4 F5 U1 X; x. C' ]这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不
% O- d7 m; P+ `$ l9 u同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem
”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意
，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是
“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
    使用条件问句
    当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探
性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
    条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是
% f" S6 b4 L& a2 r; [3 E特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：
- z" |8 u# P4 [7 ^2 a4 e' }) l“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your
specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特
殊优点。
1 q8 \6 G' u4 Q2 U  ^+ R    （1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有
/ L  p8 w9 j* s$ J. e当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方
6 H4 _! E& t7 Z" e作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
    （2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及
时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a two-year contract?
Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“We
would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year
contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮
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: G3 J7 l4 R# j    （3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方
8 O8 F. F! j3 U! \7 n" ~) O作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共
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) @" s5 ?$ V; }  F9 A+ ]同点。
    （4）代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴
尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当
8 [# a& b6 w' M  Y0 s' i对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Would you be willing to
meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费
8 k* W' I" x( C- T% {/ c- R用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

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分析得很透彻，很多细节都说到点子上了～