出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情: o. Y" N& F. k8 r+ `
况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握) e$ M, g M( V* K* l: J1 G
谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：
& t7 Q Q( N/ r! u. v* m) ?+ v: y 多听少说& m9 ~& V2 K. m, Q h7 M
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况
" Q; o/ Y4 D [% v" O; _，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意
* O: k* \ x2 d. i3 F# T听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判/ f; F1 ?* E2 `- _( g5 {+ n1 \) B3 b
的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对
7 A. T" q, b: E* w( T) Y; O/ B方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重9 m* k, |3 i. W5 s' p [, O& ^. Z$ ~+ g% ?
要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口* ]6 ]$ s% V w# c
商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力5 t7 d1 I+ V# T! S( `
，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要) R/ J$ P- g% |2 T% e
尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方; B8 s: i8 m4 F5 c* d+ j# S1 i
多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
# K% I/ y, y8 Y1 V- V 巧提问题
( a L9 |8 r4 _" z' e( t( B 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证: b( w/ x, }( e" U. h% S. d
实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题
6 R) O$ W E5 c' W4 ~5 Q）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell 5 k. Z6 Q8 h5 \" V8 @
me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们
: d! o: V# ^; V要把重点和关键问题记下来以备后用。
3 ~- Q" ^8 d. k( Z6 b4 d& ~8 i 发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步
9 d) n# L) k4 `; s; X1 k1 E2 N，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他: O0 b7 O8 u/ e, n# I. E, S
们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”
" p/ s9 d, p. Y5 r1 d. o: h这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不
4 Y5 S$ B5 p- M; T+ M, ]同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem
/ E9 x: U# } |/ W”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意
9 ~# f5 a$ N4 D% H，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是
2 a$ P# s! q) F# [“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。: x: `" O7 i1 K1 l+ w
使用条件问句 p* ~: i4 ]( }- H
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探
/ j) {( s. v7 Q' e1 M$ c性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。1 t! Y8 C, r0 Q& L5 j% l4 U0 F3 T
条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是2 o# Z5 K) L" j: B8 K& T% P* f
特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：
7 W }6 q: C3 ?: m“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your
' U7 N; B( ?. C* bspecifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特
7 i: F2 M, `! A/ A殊优点。
& w" k5 g8 {* X0 d （1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有* R& X0 I8 [+ R% W* `
当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方
v9 G! Z+ }) g. O" k; g- |+ T: z' Q( [作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
$ G( q4 [# V- n2 @ u+ Y9 s （2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及
" v5 m- X' i2 ~7 Z# D; o1 U/ q时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a two-year contract?
9 l9 u) w0 z) |Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“We 8 Y. D9 Q% c R) u6 T
would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year 8 r( l. I7 E, e; I8 m0 X
contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮! X4 Y( c: `3 d& s. G& ~+ j; D8 ^
助。www.we.comgt.com }. `& g! I6 ?" |5 `
（3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方# |" U9 _# _) V! Z1 I
作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共2 _' F' p9 k6 v6 d7 r8 X
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8 D$ k# r6 G& q$ q0 w& { W同点。
& `9 s! |- m1 z( k （4）代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴
/ C2 Z F9 g \' C; R C: G尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当
; W0 f8 Q1 `6 J+ i对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Would you be willing to
$ C6 [ y, n2 ~meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费
4 y. u6 R; M, s; S6 f) s用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。
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