本帖最后由 烟花987 于 2016-3-7 11:06:30 编辑 , G9 k/ ]* b9 i- t$ `
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探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节。销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。那么，如何成功探求客户的需求呢？有一种探求客户需求的好方法就是询问。销售人员可以在与客户的对话中有效地提出问题，刺激客户的心理。客户经由询问，而能将自己的潜在需求逐步从口中说出。下面我们来介绍几种提问方法帮你成功探求客户的需求。
! \( a6 V6 g. k5 I6 a 一、状况询问法
: q( H# z3 b/ F+ V7 g3 p& k+ P* D 日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了？…‘您目前投保了哪些保险？”等。状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
) F! a- e+ I& i- q4 X' N; G# v9 g 二、问题询问法" L3 L1 _8 X! M6 ]" |
问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如： “你在哪里上班？”（状况询问） “***销售公司作销售员。” “你们的客户资料好找吗？”（问题询问） “太不好找了，我每天有一半的时间是在找客户资料。” 通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。" ?8 L- P i/ J m; v) @
三、暗示询问法
6 w$ ?: e. |5 l" J8 c& j 你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如： “要么您试一下搜客通搜索软件，搜客通最大的优点就是可以快速帮你搜索你想要的客户资料，您认为怎么样？”（暗示询问法）) E4 J# m7 I+ y! m6 r
“早就想找一款搜索软件了，只是以前没有感觉合适的。” 成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。 小燕QQ：1526858465 微信号：souketong
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