本帖最后由 烟花987 于 2016-2-29 11:16:15 编辑 ! M0 A) Z% V4 ^& S# J
, D! @# v; j6 m' c5 C 作为一名电话销售人，你会面临的一个难题是如何找到决策者——拿主意、能有权利决定可以买你产品的人。知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。如果电话销售人成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买产品，这只会增加销售成本，同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者做出决定时，很可能你的产品被退回，订单被取消等等。 找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。也许需要和多个人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交互复杂。通常，找到拿主意的人的最好办法就是直接简单的问。例如你是搜客通客户资料软件公司的客服，你给客户推荐你们的软件搜客通后，你就需要问：“王经理，购买使用搜客通是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？”如果你的产品是要销售给家庭，同样，你最后的策略是直接问客户，在家庭中谁才是真正能做主的人。例如在向李太太进行产品销售时，销售人可以直接询问：“李太太，这件事是您决定，还是家里还会有其他人一起决定？”……如果你觉得决策流程很复杂，或者若是你很难将决策流程看清楚，关注以下几点，并将他们应用到你当前的情况： (1)虽然在不同的行业中采购流程和关键决策者会有不同，但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考在同行业中其他公司的经验以及与其他有经验的电话销售代表谈谈，会对你有所帮助。 (2)尽可能在纵向的层面上从高层开始，即使你被安排到下一层面，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。 (3)充分利用公司的销售文档。特别是当你的目标客户是一个从前和你的销售公司有过合作的客户或你想让你的老客户增加购买量，那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。即使与你公司有过合作的单位主要负责人已经离职，但是因为有合同记录证明曾经的合作关系，所以在你进行产品的再次销售时也会有所帮助。 (4)客户的头衔或其公司的宣传册，网站介绍等会很好地提示客户在他所在公司中的地位。无论你销售什么产品，找到决策者都是必须的，不学会过这一关，你会浪费很多时间。
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